Das klassische Bild des B2B-Vertriebs, mit langen Mittagessen, dicken Katalogen und einer jahrelangen pers\u00f6nlichen Beziehung als einzigem Fundament, br\u00f6ckelt in rasantem Tempo. W\u00e4hrend die \u201eR\u00fcckseite\u201c gesch\u00e4ftlicher Transaktionen (denken Sie an komplexe ERP-Anbindungen und juristische Wasserdichtigkeit) nach wie vor komplex ist, hat sich die \u201eVorderseite\u201c bis zur Unkenntlichkeit ver\u00e4ndert.<\/p>\n\n\n\n
Wir stecken mitten in der B2C-isierung des B2B<\/strong>. Doch was bedeutet das konkret f\u00fcr Ihre Wachstumsstrategie?<\/p>\n\n\n\n Die Verschiebung wird von einem Generationswechsel angetrieben. Millennials und die Generation Z besetzen inzwischen die Mehrheit der Positionen in Einkaufsteams. F\u00fcr sie gibt es keine Trennlinie zwischen ihrem Privatleben als Konsument und ihrer beruflichen Rolle.<\/p>\n\n\n\n Wer abends mit einem Klick ein Paar Schuhe online bestellt, akzeptiert am n\u00e4chsten Morgen im B\u00fcro nicht mehr, dass f\u00fcr eine einfache Nachbestellung drei Telefonate und ein PDF-Angebot n\u00f6tig sind. Gartner<\/strong> sagte bereits 2020 voraus, dass 2025 ganze 80 %<\/strong> aller B2B-Vertriebsinteraktionen \u00fcber digitale Kan\u00e4le laufen w\u00fcrden.<\/p>\n\n\n\n Der moderne B2B-K\u00e4ufer ist zum \u201eGhost Shopper\u201c geworden. Er erledigt die Vorrecherche am liebsten selbst, ohne direkt mit einem Verk\u00e4ufer zu sprechen.<\/p>\n\n\n\n Generische Mailings und Standardpr\u00e4sentationen funktionieren nicht mehr. Erfolgreiche B2B-Unternehmen nutzen Daten, um Inhalte zu liefern, die nahtlos zur jeweiligen Phase der Customer Journey passen. Wenn sich ein Lead dreimal einen ROI-Rechner ansieht, muss Ihr System das erkennen und passende Fallstudien anbieten, noch bevor die erste Frage gestellt wurde.<\/p>\n\n\n\n Oft denken wir, B2B sei rein rational. Nichts ist weniger wahr. Bain & Company<\/strong> fand heraus, dass \u201esubjektive Werte\u201c, etwa die St\u00e4rkung der Reputation des K\u00e4ufers oder die Verringerung der Angst vor Fehlentscheidungen, oft schwerer wiegen als der niedrigste Preis. Eine makellose digitale Oberfl\u00e4che strahlt Zuverl\u00e4ssigkeit und Professionalit\u00e4t aus und senkt so die emotionale H\u00fcrde, zu unterschreiben.<\/p>\n\n\n\n Ein K\u00e4ufer beginnt seine Suche auf dem Smartphone im Zug, vergleicht Spezifikationen am Desktop und m\u00f6chte dann per Chat sofort eine Antwort auf eine technische Frage. Wenn diese Kan\u00e4le nicht miteinander kommunizieren, verlieren Sie den Kunden. Das Erlebnis muss reibungslos<\/em> sein, unabh\u00e4ngig vom Ger\u00e4t.<\/p>\n\n\n\n Die Komplexit\u00e4t des B2B liegt in den Vertr\u00e4gen und bei den Entscheidern im Hintergrund, doch das Erlebnis<\/em> an der Oberfl\u00e4che muss so einfach sein wie eine Pizzabestellung. Unternehmen, die diese B2C-Standards (Tempo, Transparenz und Personalisierung) in ihren Vertriebsprozess integrieren, verschaffen sich einen unschlagbaren Wettbewerbsvorteil.<\/p>\n\n\n\n Die Frage ist nicht, ob Sie bei der B2C-isierung mitgehen m\u00fcssen, sondern wie schnell Sie aufholen k\u00f6nnen.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Das klassische Bild des B2B-Vertriebs, mit langen Mittagessen, dicken Katalogen und einer jahrelangen pers\u00f6nlichen Beziehung als einzigem Fundament, br\u00f6ckelt in rasantem Tempo. W\u00e4hrend die \u201eR\u00fcckseite\u201c gesch\u00e4ftlicher Transaktionen (denken Sie an komplexe ERP-Anbindungen und juristische Wasserdichtigkeit) nach wie vor komplex ist, hat sich die \u201eVorderseite\u201c bis zur Unkenntlichkeit ver\u00e4ndert. Wir stecken mitten in der B2C-isierung des […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":2334,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[93],"tags":[],"class_list":["post-4801","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-brancheneinblicke"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/reppic.ai\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4801","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/reppic.ai\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/reppic.ai\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/reppic.ai\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/reppic.ai\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4801"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/reppic.ai\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4801\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":4803,"href":"https:\/\/reppic.ai\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4801\/revisions\/4803"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/reppic.ai\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/2334"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/reppic.ai\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4801"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/reppic.ai\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=4801"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/reppic.ai\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=4801"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}Der neue Entscheider: Millennials am Steuer<\/h2>\n\n\n\n
Die Zahlen: Warum \u201edigital\u201c der Standard ist<\/h2>\n\n\n\n
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Die drei S\u00e4ulen des B2C-Erlebnisses im B2B<\/h2>\n\n\n\n
1. Hyperpersonalisierung (der Amazon-Effekt)<\/h3>\n\n\n\n
2. Emotionaler Wert und Sicherheit<\/h3>\n\n\n\n
3. Der Omnichannel-Flow<\/h3>\n\n\n\n
Fazit: Die L\u00fccke ist geschlossen<\/h2>\n\n\n\n