{"id":4840,"date":"2026-05-13T18:01:02","date_gmt":"2026-05-13T18:01:02","guid":{"rendered":"https:\/\/reppic.ai\/?p=4840"},"modified":"2026-10-23T20:49:31","modified_gmt":"2026-10-23T20:49:31","slug":"trop-cher-tout-le-monde-sait-que-ce-nest-pas-la-vraie-raison","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/reppic.ai\/fr\/trop-cher-tout-le-monde-sait-que-ce-nest-pas-la-vraie-raison\/","title":{"rendered":"\u00ab\u00a0Trop cher\u00a0\u00bb \u2014 tout le monde sait que ce n’est pas la vraie raison."},"content":{"rendered":"\n

Par Marcel Hollaar, Founder Reppic | VP Sales, CCO et formateur commercial international | 13 mai 2026<\/em><\/p>\n\n\n\n

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\u00ab Nous avons \u00e9tudi\u00e9 votre offre, mais le prix ne rentre malheureusement pas dans notre budget. \u00bb<\/p>\n\n\n\n

Tout manager commercial et tout CCO dans la vente B2B conna\u00eet ce message. Il arrive par e-mail. Parfois par le commercial qui revient d’un appel de relance. Parfois apr\u00e8s des semaines de silence.<\/p>\n\n\n\n

Et presque tout le monde sait, au fond, que ce n’est pas vrai.<\/p>\n\n\n\n

Le prix est rarement la vraie raison pour laquelle un deal B2B complexe n’aboutit pas. Ce n’est pas une affirmation audacieuse \u2014 c’est un constat que la plupart des directeurs commerciaux confirment quand on leur pose la question. Ils l’ont v\u00e9cu eux-m\u00eames en tant que commerciaux. Ils le voient dans leur \u00e9quipe. Ils savent qu’il se passe autre chose.<\/p>\n\n\n\n

Le probl\u00e8me n’est pas le constat. Le probl\u00e8me, c’est qu’ils n’arrivent pas \u00e0 mettre le doigt dessus.<\/p>\n\n\n\n

Car la vraie raison ne se trouve pas dans le refus de l’offre. Elle se situe des semaines plus t\u00f4t. Dans un \u00e9change avec un membre du comit\u00e9 d’achat qui s’est mal pass\u00e9. Dans une objection coup\u00e9e court et jamais vraiment trait\u00e9e. Dans une question du directeur technique \u00e0 laquelle on n’a r\u00e9pondu qu’\u00e0 moiti\u00e9, alors qu’il attendait une r\u00e9ponse concr\u00e8te. Dans un signal de l’acheteur qui est pass\u00e9 inaper\u00e7u parce que le commercial \u00e9tait d\u00e9j\u00e0 pass\u00e9 \u00e0 son point suivant.<\/p>\n\n\n\n

Au moment o\u00f9 le refus arrive, la d\u00e9cision est prise depuis longtemps. Bien avant. Dans un \u00e9change dont le contenu a disparu.<\/p>\n\n\n\n

L’\u00e9cart entre ce que vous savez et ce que vous pouvez prouver<\/h3>\n\n\n\n

En tant que VP Sales et CCO, j’ai pass\u00e9 des d\u00e9cennies dans cet \u00e9cart. Vous savez \u2014 par exp\u00e9rience et par intuition \u2014 que votre \u00e9quipe passe \u00e0 c\u00f4t\u00e9 d’objections. Que les commerciaux parcourent le comit\u00e9 d’achat de fa\u00e7on trop superficielle. Que des deals se perdent \u00e0 un moment r\u00e9volu depuis longtemps quand le refus arrive.<\/p>\n\n\n\n

Mais vous ne pouvez pas le prouver. Vous ne pouvez pas piloter dessus. Vous ne pouvez pas coacher votre \u00e9quipe dessus, faute d’exemples concrets. Vous n’avez que des soup\u00e7ons.<\/p>\n\n\n\n

Et des soup\u00e7ons ne sont pas des informations de pilotage.<\/p>\n\n\n\n

Ce dont un directeur commercial a besoin, ce n’est pas d’une confirmation de ce qu’il soup\u00e7onne d\u00e9j\u00e0. Il a besoin de visibilit\u00e9. De sch\u00e9mas concrets et reproductibles issus de vrais \u00e9changes clients, qui montrent ce qui se passe r\u00e9ellement \u2014 et non ce que les commerciaux rapportent.<\/p>\n\n\n\n

Une \u00e9tude de Gartner<\/a> montre qu’un achat B2B complexe implique g\u00e9n\u00e9ralement six \u00e0 dix d\u00e9cideurs.<\/p>\n\n\n\n

Ce qui a r\u00e9ellement mal tourn\u00e9 plus t\u00f4t dans le processus<\/h3>\n\n\n\n

Dans les cycles de vente B2B complexes, avec plusieurs s\u00e9ries de rendez-vous, des comit\u00e9s d’achat \u00e9tendus et des cycles de trois \u00e0 douze mois, une \u00e9norme quantit\u00e9 du contenu des \u00e9changes dispara\u00eet. Ce qui reste dans le CRM, ce sont des mises \u00e0 jour de statut, des pr\u00e9visions de chiffre d’affaires et, au final, un motif de perte.<\/p>\n\n\n\n

L’analyse des conversations montre ce qui se passait r\u00e9ellement entre ces mises \u00e0 jour de statut.<\/p>\n\n\n\n

Prenons un exemple fictif, \u00e0 titre d’illustration. Une organisation B2B avec des deals complexes et un cycle de vente moyen de six mois. Taux de perte : 58 %. Motif le plus souvent cit\u00e9 : \u00ab budget \u00bb ou \u00ab prix \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Dans cet exemple, l’analyse des opportunit\u00e9s perdues avec Reppic fait ressortir un sch\u00e9ma r\u00e9current : dans la majorit\u00e9 des deals perdus, un membre du comit\u00e9 d’achat qui n’\u00e9tait pas l’interlocuteur principal avait pos\u00e9, lors d’un \u00e9change pr\u00e9coce, une question technique ou organisationnelle. Le commercial avait donn\u00e9 une r\u00e9ponse g\u00e9n\u00e9rale, puis s’\u00e9tait de nouveau concentr\u00e9 sur son contact principal. La question n’avait jamais \u00e9t\u00e9 suivie.<\/p>\n\n\n\n

Ce membre du comit\u00e9 d’achat \u2014 souvent le futur bloqueur ou un influenceur d\u00e9cisif \u2014 a quitt\u00e9 l’\u00e9change sans r\u00e9ponse satisfaisante. Le commercial n’a jamais trait\u00e9 cette objection rest\u00e9e sans r\u00e9ponse. Des semaines plus tard, lors de l’\u00e9valuation de l’offre, elle a pes\u00e9 dans la d\u00e9cision. Pas comme un argument explicite \u2014 mais comme le sentiment diffus que la solution ne convenait finalement pas tout \u00e0 fait.<\/p>\n\n\n\n

Le refus disait : \u00ab Le prix ne rentre pas dans notre budget. \u00bb<\/p>\n\n\n\n

La vraie raison : une objection non r\u00e9solue d’un membre du comit\u00e9 d’achat, que le commercial n’avait m\u00eame pas identifi\u00e9e comme telle.<\/p>\n\n\n\n

Pourquoi c’est crucial pour un CCO<\/h3>\n\n\n\n

En tant que directeur commercial, vous pilotez sur des r\u00e9sultats \u2014 taux de conversion, taux de perte, taille moyenne des deals. Mais les r\u00e9sultats sont la cons\u00e9quence de ce qui se passe dans les \u00e9changes, t\u00f4t dans le processus. Si vous ne savez pas ce qui se passe dans ces \u00e9changes, vous pilotez sur des sympt\u00f4mes plut\u00f4t que sur des causes.<\/p>\n\n\n\n

\u00ab Trop cher \u00bb est un sympt\u00f4me. L’objection non r\u00e9solue du directeur technique lors du troisi\u00e8me rendez-vous est la cause. L’absence d’une r\u00e9ponse que l’acheteur pouvait d\u00e9fendre en interne est la cause. Le commercial qui a parfaitement servi son contact principal mais ignor\u00e9 le reste du comit\u00e9 d’achat est la cause.<\/p>\n\n\n\n

D\u00e8s que vous connaissez ces causes, tout change.<\/p>\n\n\n\n

Vous savez sur quoi vos managers commerciaux doivent coacher \u2014 pas de mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale, mais pr\u00e9cis\u00e9ment, \u00e0 partir de sch\u00e9mas issus de vrais \u00e9changes de leur propre \u00e9quipe. Vous savez \u00e0 quelles objections votre proposition ne r\u00e9pond structurellement pas de fa\u00e7on convaincante. Vous savez quels membres du comit\u00e9 d’achat re\u00e7oivent structurellement trop peu d’attention dans les cycles de vente.<\/p>\n\n\n\n

C’est la diff\u00e9rence entre piloter sur des intuitions et piloter sur des preuves.<\/p>\n\n\n\n

De la visibilit\u00e9 \u00e0 de meilleurs \u00e9changes<\/h3>\n\n\n\n

L’organisation de l’exemple a exploit\u00e9 les enseignements fournis par Reppic. Les managers commerciaux ont commenc\u00e9 \u00e0 coacher de mani\u00e8re cibl\u00e9e sur la capacit\u00e9 \u00e0 rep\u00e9rer et \u00e0 traiter pleinement les questions des membres non principaux du comit\u00e9 d’achat. Les commerciaux ont appris \u00e0 v\u00e9rifier syst\u00e9matiquement, apr\u00e8s chaque \u00e9change, quelles objections subsistaient en interne \u2014 et comment les traiter avant d’envoyer l’offre.<\/p>\n\n\n\n

Pas de nouvelle m\u00e9thode de vente. Pas de nouvelle formation. Simplement piloter sur ce qui se passe r\u00e9ellement dans les \u00e9changes \u2014 plut\u00f4t que sur ce que les commerciaux rapportent.<\/p>\n\n\n\n

La question que tout CCO devrait se poser<\/h3>\n\n\n\n

Vous savez d\u00e9j\u00e0 que \u00ab trop cher \u00bb n’est pas la vraie raison. Vous le saviez avant m\u00eame de lire cet article.<\/p>\n\n\n\n

La question est : connaissez-vous la<\/em> vraie raison ?<\/p>\n\n\n\n

Pas comme un ressenti ou un soup\u00e7on. Mais comme un sch\u00e9ma concret et reproductible que vous pouvez montrer \u00e0 vos managers commerciaux, traduire en coaching cibl\u00e9 et utiliser pour am\u00e9liorer structurellement vos cycles de vente.<\/p>\n\n\n\n

Si la r\u00e9ponse est non \u2014 vous disposez d\u00e9j\u00e0 des informations dont vous avez besoin. Dans les \u00e9changes que votre \u00e9quipe a chaque jour avec de vrais clients, t\u00f4t dans le processus.<\/p>\n\n\n\n

Il vous suffit d’un moyen de les \u00e9couter.<\/p>\n\n\n\n

\n\n\n\n

Marcel Hollaar est le fondateur de Reppic<\/a> \u2014 la plateforme de conversation intelligence qui rend les \u00e9changes commerciaux qualitativement lisibles pour les commerciaux, les managers commerciaux et les directeurs commerciaux. Fort de trente ans d’exp\u00e9rience en tant que VP Sales, CCO et formateur commercial international, il associe expertise terrain et technologie d’IA.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Envie d’en savoir plus sur la mani\u00e8re dont Reppic r\u00e9v\u00e8le les vraies causes des deals perdus ? D\u00e9couvrez le module d’analyse des conversations<\/a> ou r\u00e9servez une d\u00e9mo<\/a>.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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